Ситуативный партнер: как российский бизнес сотрудничает с Китаем

Бизнес-отношения Китая с Россией крайне ситуативны и заточены на извлечение прибыли здесь и сейчас. Что определяет развитие партнерства с КНР и как поменялись деловые контакты за последние годы — в материале РБК Петербург.

Партнерство России и Китая заметно изменило масштаб в 2022 году, после ухода из страны большинства западных компаний. В новых реалиях КНР стала главным контрагентом практически всего российского бизнеса, хотя первые контакты компаний и потребителей из РФ с китайскими поставщиками часто заканчивались разочарованием. Однако, если знать нюансы рынка, можно строить надежное партнерство, углублять и расширять его — до определенного предела. Опытные партнеры китайского бизнеса из разных отраслей в ходе дискуссии «Партнер, конкурент и загадка. Как петербургский бизнес наращивает работу с Китаем» поделились, как выстраивать деловые контакты с КНР и что при этом учитывать.

В банковском секторе тесные контакты с Китаем начали выстраиваться в 2022 году. Тогда основной валютой в расчетах с КНР был доллар, вспоминает управляющий директор управления консалтинга и продвижения дирекции внешнеэкономической деятельности Банка «Санкт-Петербург» Александр Крайнов. «На тот момент объем платежей с Китаем в банке составлял примерно 20%. В 2025 году объем платежей составил уже 50%, основной валютой стал юань. Вот такие глобальные сдвиги произошли за эти несколько лет», — приводит динамику Александр Крайнов.

Такое тесное сотрудничество имеет свои особенности. Сегодня российский бизнес работает с Китаем по модели потребителя или «в лучшем случае распределителя», но не технологического партнера, констатирует учредитель и директор ГК «Конфидент» Петр Кузнецов. «Задача Китая — продавать, а вовсе не передавать технологии. Очевидно, что поворот бизнеса на Восток в настоящее время — это жесткая экономическая необходимость. Китай в этой части использует стратегию экстенсивного развития экономики, а для нас работа с Китаем — ключевой элемент нашей экономической адаптации», — добавляет Петр Кузнецов.

С этой точки зрения справедливо назвать Китай «ситуативным партнером», который выстраивает стратегию бизнеса, исходя из собственных интересов здесь и сейчас, убежден совладелец и генеральный директор «Си-Шиппинг» Алексей Гагаринов. «Как правило, они прокачивают тебя до того уровня, до которого ты им позволяешь. Важно уметь в нужный момент сказать «нет», — отмечает Гагаринов. — В целом с китайскими партнерами очень интересно и увлекательно работать: ты никогда не знаешь, что от них ожидать».

За последние годы контрагенты из КНР также «прощупали» менталитет российских партнеров и научились лучше понимать специфику российского рынка. Это сказывается на качестве их решений, подчеркивает операционный директор автомобильного холдинга «Максимум» Александр Кустов. К примеру, в автомобильной отрасли некоторые из китайских игроков стали больше доверять российскому менеджменту. «С одной стороны, можно утверждать, что разворот экономики в сторону Китая завершен. Но у нас не должно возникать иллюзий касательно китайского бизнеса: он действительно очень ситуативен. Поэтому, если конъюнктура рынка изменится и по какой-то причине китайскому бизнесу станет невыгодно находиться в России, они свернут свою деятельность достаточно быстро», — резюмирует Александр Кустов.

Конъюнктура рынка предполагает активное налаживание деловых связей с российским, и в частности петербургским, бизнесом. О перспективах и рисках такого сотрудничества для отечественной фармацевтики рассказала Светлана Закирова, заместитель гендиректора по развитию петербургского производителя лекарств «Герофарм». «В фармацевтическом производстве сотрудничество с китайским сектором уже выходит за рамки простых поставок компонентов или сырья. Все больше российских компаний рассматривают Китай как стратегического технологического партнера, особенно в области лекарственных препаратов. Это стимулирует внедрение инноваций, что потенциально несет долгосрочную выгоду для всей отрасли.

Но, с другой стороны, существует риск замещения собственных разработок китайскими, поэтому для поддержания развития отечественных фармацевтических инноваций и предотвращения их стагнации требуется целенаправленное и пристальное внимание к данному направлению», — отмечает Светлана Закирова.

В части оздоровления и фармацевтического оборудования Китай действительно находится «впереди планеты всей», подтверждает учредитель группы компаний MD Consultant group Елена Крохмалева. Также это касается и косметологии. Практически все современные европейские компании, производящие косметику, закупают гиалуроновую кислоту исключительно в Китае. Однако для российского потребителя китайский рынок косметики часто ассоциируется с контрафактом. «Поэтому мы попросили наших партнеров из КНР производить продукцию для нас сразу на русском языке. Они согласились, уточнив, что сделают это за дополнительную оплату. Но спустя время признались, что готовы перевести для нас каждую карточку и этикетку в виде бонуса. Поэтому о работе с партнерами из Китая я могу отозваться только самым положительным образом», — рассказала о своем опыте взаимодействия с бизнесом из КНР Елена Крохмалева.

Тему «трудностей перевода» поддержал руководитель Союза сомелье и экспертов России, партнер «РБК Вино» Артур Саркисян. В рамках винной карты вечера он представил каберне фран от винодельни STN Winery с иероглифами на этикетке — их перевод означает «черные зубы» и отсылает к японской традиции охагуро. «Различия между европейским и азиатским восприятием вина связаны прежде всего с гастрономической культурой. В Китае исторически ценятся более мягкие и округлые вкусы, тогда как европейская традиция опирается на баланс кислотности и структуры. Поэтому вина с выраженной кислотностью могут восприниматься как более резкие», — отметил Артур Саркисян. По его словам, речь идет не о физиологии, а о вкусовом опыте. При этом современный китайский рынок быстро развивается, и в крупных городах растет интерес к сухим и структурным винам.

Продолжая дискуссию о деловых отношениях с КНР, председатель совета директоров ГК «Беатон» Александр Бобков подчеркнул, что поворот российской экономики в сторону Китая уже завершен, и китайский бизнес прочно обосновался на новом рынке. «Это естественный процесс. Экономика, особенно не полностью изолированная, не может долго жить с пустотами, они обязательно и довольно оперативно заполняются необходимыми составляющими. Становится больше деловых контактов, которые все чаще конвертируются в договоры и сделки. Накопившийся опыт взаимодействия и внутренних контактов практически всегда позволяет найти нужный продукт или оборудование», — говорит Александр Бобков.

Успешный пример такого поиска привела Лада Быстрицкая, основатель и владелец одноименной творческой мастерской. По ее словам, после 2022 года фарфоровая промышленность не только в России, но и в мире переживает «сложный период малой востребованности» из-за недостатка ресурсов, но отрасль нашла решение именно на китайском рынке. «Сегмент произведений искусства высокого художественного достоинства, в котором мы работаем, предполагает фарфор самого высокого качества, большой объем которого никто в России дать сейчас не может, — поясняет Лада Быстрицкая. — Поэтому я уже очень много лет пользуюсь услугами нескольких фарфоровых мануфактур в Китае, с которыми у меня никогда не было никаких проблем».

Чтобы минимизировать риск проблемных переговоров с партнерами, необходимо понимать специфику деловых отношений в Китае. «Имя в Китае стоит дорого, — обращает внимание президент корпорации «Термекс» Валерий Гаврилюк. — Испортить отношения с китайскими партнерами возможно за одну секунду и навсегда, там это работает как сарафанное радио. Мы за годы работы никого не обидели, но ошибки совершали, и это стоило нам денег».

Принцип «не потерять лицо» является одним из основополагающих для деловых коммуникаций с китайскими партнерами, подтверждает генеральный директор «Гранд Отель Европа» Юлия Пашковская. «Впервые я встретилась с китайскими гостями в 2000 году. Тогда туристов из Китая в стране было очень мало. Первыми нашими гостями из КНР была правительственная делегация. Генеральный менеджер сказал мне: «Если мы все сделаем правильно, они будут только нашими гостями и всегда будут останавливаться только в нашем отеле», — вспоминает Юлия Пашковская. Отелю это удалось.

Участники дискуссии сошлись во мнении, что за последние годы Китай сделал гигантский шаг вперед в автомобилестроении, фармацевтике, строительстве, производстве и других отраслях. Но на международном треке Москва пока рассматривается Пекином как потребитель основных товаров, но не полноценный технологический партнер. Умение налаживать контакты и вести переговоры с Китаем в обозримом будущем могут оказаться важными навыками для дальнейшего развития компаний в самых разных отраслях.