— Мы оцениваем в первую очередь финансовую активность клиента. По этому критерию у нас есть градация: Silver, Gold и Platinum. Это частные клиенты нашего премиум-сервиса SimplePrivé, у каждого есть персональный менеджер. Существует также сегмент, который мы активно растим, и надеемся, что он будет развиваться еще быстрее, — это клиенты уровня Black.

С точки зрения бизнеса, которым занимается наш департамент, помимо частных клиентов у нас есть также корпоративные. Эти сегменты очень близки по идеологии. Многие руководители и сотрудники крупных корпораций любят вино и разбираются в нем — они могут быть нашими частными клиентами и влиять на свою корпоративную среду изнутри.

— Среди клиентов есть неофиты и настоящие ценители. Для вторых мы создали приложение Fine&Rare Wine, где представлены культовые вина великих домов. Сейчас порядка 2 тыс. позиций из нашего ассортимента представлены в приложении. Этот проект в ближайшее время будет активно развиваться и видоизменяться. Стоимость позиций начинается от 2,5 тыс. руб. за бутылку. Но это не просто бутылка из супермаркета. Это вина, которые приравниваются к произведениям искусства и которые заслуживают особого внимания. Такие вина очень сложно найти в свободном доступе. При этом это не только классика, но и свежие релизы и совершенно редкие сорта винограда.

— Она сильно выросла.

— Мы считаем как в единицах, так и в рублях. Существенно выросло количество «сильверов», наших подрастающих клиентов. А в деньгах самый быстрорастущий клиент — это наши «голды».

С точки зрения математики все оправдано. «Сильверы» постепенно превращаются в «голдов», когда они достигают нового уровня с точки зрения покупок, их статус обновляется, и это происходит фактически каждый день.

— Однозначно да. Например, мы видим растущий интерес к российскому вину. На это мы отреагировали серией вебинаров с прогрессивными отечественными виноделами. Выбрали на первом этапе троих — Алексея Толстого, владельца «Усадьбы Маркотх» и руководителя проекта «Галицкий и Галицкий», Александра Кислицына, основателя «Шумринки», и Александра Сикорского, создателя винодельни Имение «Сикоры». Они все абсолютно разные по идеологии, по своему пути в виноделии. Для наших клиентов это возможность посмотреть с разных сторон на то, что такое «русское вино», какая у него перспектива, нужно ли идти в локальный винный бизнес и сколько в нем денег.

— Мы живем в период ограничений со стороны импорта — некоторые вина сейчас нельзя импортировать на территорию Российской Федерации. И мы переключились на близкие сегменты, нашли новых поставщиков с интересными винами, о которых можно рассказать. Такой компании, как наша, любые сложности дают определенный драйв. Нас сжимают, а мы ищем выход, и бывает, что находим сразу несколько новых вариантов. Казалось бы, момент сложный, но у нас он связан с ростом практически во всех сегментах.

— С точки зрения потребительских предпочтений мы, пожалуй, в тренде всего мира. Люди любят Бургундию: как белую, так и красную. Она очень сильно дорожает. Бордо — классика — также держится в топе. Был определенный всплеск интереса к Америке, но сейчас эти вина невозможно привезти. Также сохраняется интерес к Испании.

Хороший тренд — это шампанское. Если раньше люди знали: «Я хочу такую-то бутылку, она красивая», то во время пандемии значимо вырос спрос на кюве престиж (высшая форма шампанского, главное произведение дома, которое выпускается в лучшие годы и отличается особо долгой выдержкой на осадке. — Прим. ред.). Это шампанское сделано сложным способом, выдержано долгое время на осадке. Раньше оно было дешевле Бургундии и Бордо. Но вырос спрос — выросли и цены.

Анализируя поведение нашего потребителя, отмечу: он стал более эрудированным. Например, в рамках Шампани он уже знает, что такое блан де блан и блан де нуар, что такое винтаж, что такое кюве престиж. Вернусь также к испанским винам. В Испании идет быстрое развитие виноделия, рынок любопытный, есть на что посмотреть. Например, когда мы привозили достаточно дорогую каву, испытывали определенный скепсис: заинтересует ли она потребителя? Оказалось, что она нужна и интересна. Точно такая же история у нас произошла с сакэ. Да, мы тоже думали: сакэ достаточно узкая категория. А получилось, что с точки зрения коммерции продается очень хорошо.

— Я давно нашла этому объяснение. Русский человек очень любознательный и, если испытывает хоть малейший интерес к какой-либо области, учится с космической скоростью. Тем более наши клиенты — это люди, которые занимаются бизнесом в самых разных отраслях, они очень быстро развиваются и все схватывают на лету. Поэтому разобраться в вине, в новых позициях они точно способны. Тем более что мы стараемся им в этом помогать.

— Отмечу дом Vilmart & Cie. Мы получили на них квоту и счастливы! Это шампанское — настоящий феномен на рынке: у дома нет маркетинговой истории, нет сказки в принципе, но есть большой запрос от знатоков и ценителей шампанского.

— Vilmart — это команда, которая не занимается сторителлингом и маркетингом. Но о хозяйстве такого уровня у нас знают самые продвинутые клиенты. Да, последних можно пересчитать по пальцам, но они ждали это шампанское уже давно. Когда мы привезли первую квоту и сказали: «Друзья, теперь у нас есть такое шампанское, следующую квоту мы получим только на будущий год», оно быстро разошлось. Его покупают не только те, кто знает, но и те, кто прислушивается к рекомендациям. Попробовали, возвращаются с обратной связью: что-то понравилось больше, что-то меньше. Всем хочется развиваться, хочется пробовать новое и обогащать знания.

— Обращаются. К слову, провести вебинары с владельцами винных хозяйств мы решили в том числе для того, чтобы развеять мифы о российском виноделии. Один из них, например, заключается в том, что это сказочный бизнес, где ты будешь целыми днями пробовать вино и ходить нарядным по виноградникам. Виноделие тем временем — серьезный кропотливый труд, требующий максимальной отдачи.

Мы консультируем клиентов и в вопросах покупки хозяйства, и в вопросах инвестиций в вино. Так, мы уже более 15 лет участвуем в ан-примерах (En Primeur — продажа вин Бордо на этапе выдержки в бочках, то есть до розлива по бутылкам и поступления их в розничную продажу. Участвующие в En Primeur покупатели получают оплаченный товар не сразу, а примерно через два года, после завершения всех технологических процессов производства вина. — Прим. ред.). Благодаря покупкам через ан-пример клиент приобретает вина Бордо по самой привлекательной цене.

— Например, Chateau Calon Ségur, Chateau Smith Haut-Lafitte, Chateau Figeac и многих других известных домов. Сейчас действует ограничение по стоимости: мы не предлагаем вина дороже €300, исключаем риски. Но тем не менее клиенты получают прекрасное вино фактически из первых рук. У нас в стране нет вторичного рынка вина, но в любом случае подобная покупка — это уже инвестиция, потому что за меньшие деньги ты получишь вино, которое кратно дорожает, оказавшись на рынке. Клиенты это понимают, и число покупок через ан-пример с каждым годом растет. Мы уже готовимся к следующей кампании, которая начнется весной 2024-го.

— Несколько тысяч.

— На рынке было несколько попыток. К нам выходят с предложениями, над которыми мы пока думаем.

— Ни один здравомыслящий российский винодел (а они у нас все здравомыслящие, потому что они бизнесмены) не скажет, что сегодня он купил землю, а завтра сделает из нее Chateau Margaux. Иллюзий ни у кого нет. Пройдут годы, десятки лет, прежде чем все участки, где растут виноградники, будут описаны, а сорта, проявляющие себя лучше всего, изучены. Примерно в 25–30 лет лоза достигнет идеального состояния с точки зрения результата. Поэтому все будет, будут и великие российские вина. Но это небыстрый процесс.

— Это люди 25–30 лет, которые вовлечены в бизнес, они уже достаточно хорошо зарабатывают, эрудированны и образованны. Они выбирают комфортный для себя ценовой сегмент и хорошо разбираются в потребляемом продукте. Быстро учатся, много путешествуют, говорят на нескольких языках, живут в диджитал.

Кроме того, они несут с собой тренд на ЗОЖ. Он есть во всем мире, и с этой точки зрения очень сильно растет потребление безалкогольного вина. Если кто-то не знает, безалкогольное вино делается абсолютно так же, как и алкогольное, — только на последней стадии из него разными способами удаляют молекулы алкоголя. Коротко этот процесс можно описать так: большие молекулы алкоголя не проходят через фильтр, потому что по размеру превышают те, что отвечают за ароматику. Лучшие производители вин, которые относятся к этому процессу ответственно, уже могут предложить безалкогольное вино вполне достойного качества. Для многих людей это вообще прекрасное решение — и не только для молодых.

Кстати, еще один тренд, идущий от молодежи, — вино в канах.

— В алюминиевых баночках…

— Если это нравится рынку, почему бы не попробовать. Дело в том, что с пробкой в классической бутылке бывает много вопросов: каждый раз, когда открываю вино, я проверяю, какого она качества, какой длины, насколько она тактильно соответствует моим ожиданиям, вижу ли я ее под капсулой или не вижу, как она себя ведет при вынимании. Если это старая бутылка, достать пробку и вовсе нелегко. В случае с алюминиевой банкой все проще и быстрее — щелчок, и все готово! Но опять же, я всегда говорю о том, что разные форматы подходят под разные моменты жизни. Если, например, вы пошли на пикник, почему бы не взять с собой вино в банке. В этом смысле она более практична, ее удобнее и быстрее охлаждать, чем стекло, ее удобнее утилизировать. Есть много нюансов. Важно то, что выбор становится шире и каждый потребитель может найти для себя наиболее комфортный вариант для того или иного события. Вы же не закажете на свадьбу в роскошном замке вино в канах, правильно?

— Для свадьбы стоит выбирать жиробамы (Jeroboam — трехлитровая бутылка вина. — Прим. ред.), официанты будут красиво выносить эти бутылки и разливать вино в хрустальные бокалы. Не нужно быть снобами, но и перегибать с простотой тоже не стоит. Нужно находиться в балансе с собой. Поэтому чем шире выбор, тем лучше. И потом — людей в мире становится все больше. А выдающихся терруаров, прекрасных вин больше не становится. Бургундия с XIII века описана монахами, и приписать там уже ничего нельзя.

— Да, климат меняется, зона производства вин удаляется на север. Но не надо забывать, что участки в странах с достаточно жарким климатом, особенно с южной экспозицией, уже перестают использоваться. Серьезные виноделы продают участки, которые больше не дают виноград нужного качества, нужной кислотности и баланса, который позволил бы создать великое вино. Из этого следует, что вин самого высокого качества и высокого уровня не хватит на всех, кто хочет их купить. Поэтому, к сожалению, тренд во всем мире сейчас такой, что подобные вина становятся только дороже.

— С этим сложно не согласиться. Когда ты в кругу тех, кто разделяет с тобой страсть к вину, кто разбирается в теме, у тебя остаются совершенно необыкновенные впечатления от момента. Опираясь на свой огромный опыт общения с клиентами, мы запустили закрытые ужины в формате «обмена винными ценностями». Особенность формата в том, что наши эксперты выбирают тему дегустации, подбирают к ней винный сет, при этом каждый гость такого ужина может предложить для дегустации вино из личной коллекции и попробовать его с другими гостями, а также получить ценные комментарии нашего гранд-эксперта Сандро Хатиашвили. Такие «обмены винными ценностями» пришлись по душе многим клиентам. Им было важно выпить вино в кругу увлеченных людей, которые смогут оценить его по достоинству, которые разделят восторг и эмоцию. Это действительно многого стоит!